Je plannen voor ontwikkelingstechniek zijn gemaakt en je startbudget staat op de bank. Als ondernemer wil je graag weten of je product snel genoeg in behoorlijke hoeveelheden zal worden verkocht. Het is tijd om de eerste aannames te doen voor verkoop. Dit is een grote en moeilijke stap. Bij de juiste start kan de tabel van opbrengst als een raket omhoog gaan. Iets waar je als oprichter natuurlijk van droomt. De verkeerde start kan het bedrijf al snel ten val brengen. Omdat verkopen vaak niet een passie is van ondernemers huren ondernemingen vaak verkopers in. Achteraf zien ze in dat ze veel fouten hebben gemaakt. Maar van fouten kan je leren. In deze blog daarom de 5 meest voorkomende fouten die start-ups hebben bij het aannemen van je eerste verkoper.
Fout 1 – Een hogere leidinggevende aannemen
Start niet met het aannemen van een hogere leidinggevende. Deze leider heeft vaak niet in de frontlinie verkocht. Vaak is de eerste vraag die hij of zij zal stellen bij de indiensttreding is ‘’waar is mijn assistent?’’. Je hebt iemand nodig die dichter bij de frontlinie staat. Iemand die bereid is de handen uit de mouwen te steken en het echte werk doen.
Fout 2 – Te veel belang hechten aan ervaring in de branche
Wat zijn de belangrijkste criteria waarnaar je op zoek bent bij je eerste verkoper? De meeste oprichters zullen als antwoord op deze vraag hebben ‘’ervaring in onze branche’’. Experts zeggen dat ze dit antwoord 99% van de tijd ontvangen. Dit antwoord kan best logisch klinken op het eerste gezicht. Maar al te vaak leggen startups teveel nadruk op de sectorervaring van kandidaten en missen ze echte zwakheden in hun mogelijkheden. Begrijp dit niet verkeerd. Veel succesvolle bedrijven nemen veel verkopers van hun branche aan. Geloof het of niet, dit gaat vaak om een minderheid. De meeste mensen komen vaak van buiten de sector. Een frisse blik van grote talenten kan in iedere sector succesvol zijn.
Fout 3 – Te weinig belang hechten aan ervaring met marktbenadering-strategieën
Wanneer je eerste verkoper bij het bedrijf komt, is de marktbenadering-strategie meestal niet genoeg ontwikkeld. Ze zullen twijfels hebben over wie ze zouden moeten bellen. Zoals grote of kleine bedrijven. Ze weten vaak niet welke beslissingen ze moeten nemen. Bijvoorbeeld wanneer het een goed besluit zal zijn om iemand mee te nemen naar een gratis proefversie. Zullen ze direct of via een partnerkanaal verkopen? Of vereisten de deals een persoonlijk bezoek of juist telefonische benadering? Zullen ze werken met inkomende vragen of uitgaande koude gesprekken?
De meeste verkopers en verkoopleiders zullen eenvoudig proberen de marktbenadering-strategie van hun vorige werkgever na te bootsen. Zij zullen denken dat als het toen werkte dat het nu ook zal werken. Maar dit is niet altijd waar. Als oprichter moet je rekening houden met je koper, je product en je bedrijfsstrategie bij het bepalen van de ideale marktbenadering van je bedrijf. Zorg ervoor dat je eerste verkoper voldoende ervaring heeft met die aanpak. Of op zijn minst bereid is om zich aan te passen en te leren.
Fout 4 – Geen rekening houden met ervaring van verkoopprocesontwikkeling
Misschien heb je zojuist de allerbeste verkoper die je kon krijgen in dienst genomen. Je zult al snel denken dat hij of zij snel zal zorgen voor maximaal succes. Dat is helaas niet altijd het geval, ook al is de verkoper de meest getalenteerde. Toen deze topverkoper bij een van je concurrenten startte moest hij of zij voor een maand een training volgen. Hij of zij werd getraind door een blauwdruk van succes. En hier gaat het om. De verkoper is misschien gewend om voor een topbedrijf te werken die het meeste al voor elkaar had. Maar kan deze verkoper echter een blauwdruk opbouwen? Waarschijnlijk niet. Je hebt iemand nodig die in een veel minder gestructureerde omgeving kan werken. Iemand die in ieder geval de basis legt van het eerste verkoopproces van jouw bedrijf.
Fout 5 – Een productpromotor aannemen in plaats van een adviserende verkoper
Geloof het of niet. Het meest waardevolle resultaat van je eerste duizend verkoopgesprekken zijn niet de vroege klanten of inkomsten die deze oproepen genereren. In plaats daarvan is het de overvloed aan feedback van de markt. Waardoor je verkoper je buyers identity kan blijven begrijpen, herhaaldelijk je product kan verkopen en je marktboodschap kan verbeteren.
Helaas zullen veel verkopers deze vroege oproepen benaderen als een kans om zoveel mogelijk informatie over het product en de mooie functies ervan te dumpen bij het vooruitzicht. De kans is groot dat je functies en berichten niet helemaal kloppen. De verkoper zal er niet in slagen om de prospect te betrekken en zal zijn moed opgeven. Al snel zal hij of zij zeggen ‘’het werkt niet’’.
Daarna is de grote vraag ‘’waarom?’’. Als alternatief zal een adviserende verkoper gebruikmaken van de eerste verkoopoproepen om meer te weten te komen over de potentiële koper. Ze leren over hun doelen, over de strategie die ze hebben om deze doelen na te streven. En om te leren over de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd in deze bezigheden. Een adviserende verkoper zal in staat zijn om terug te komen naar jou met hetzelfde ‘’het werkt niet’’-resultaat. Maar ze zullen begrijpen waarom. Als gevolg hiervan kan de organisatie haar aanpak blijven verfijnen en de product/marktaanpassing nog verder versterken.
Scherp je strategie aan
Het is te hopen dat deze vijf fouten zullen helpen je vaardigheden aan te scherpen om goede verkopers aan te nemen. Dit terwijl je begint aan de spannende fase van het opschalen van je eerste verkoop. Als start-up heb je natuurlijk veel energie en geld nodig. Wil jij naast het aantrekken van goede verkopers op een andere manier makkelijk de kansen op succes vergroten? Overweeg dan je bedrijf niet in een duur kantoorpand te vestigen. Een Service kantoor van ADD Business Point kan een perfecte manier zijn van een zakelijk vestigingsadres. Heb jij wel een vergaderruimte of kantoorruimte nodig? Dan kan je deze per dagdeel of dag reserveren via onze website. Gemakkelijk, eenvoudig en het bespaart je enorm veel geld.