Veel B2B bedrijven hebben niet de juiste marketingstrategieën. Dat komt omdat het opzetten van een marketingstrategie voor een B2B (business-to-business) organisatie veel complexer is dan voor een B2C (business-to-consumer) organisatie. In deze blog 10 tips waarmee jij jouw B2B bedrijf kunt laten groeien.

Het verschil tussen een B2B en een B2C bedrijf

Potentiële klanten in de B2B markt maken meer overwegingen. Daarbij zijn er over het algemeen meer mensen betrokken bij het aankoopproces. Klanten moeten ook de return-on-investment (ROI) van hun transacties valideren voordat ze een aankoop doen. In de B2C wereld zijn klanten vooral geïnteresseerd in de voordelen die producten of diensten bieden. De meeste B2C klanten kopen eerder emoties dan logica, en iedereen kan een B2C koper zijn. In de B2B wereld zijn klanten onderdeel van een groter geheel. Hierdoor zal logica de boventoon voeren voor er een aankoop gedaan wordt.

De 10 B2B marketingstrategieën die jouw bedrijf laten groeien

In dit artikel leer je 10 B2B marketingstrategieën die jou zullen helpen veel goede klanten te verwerven binnen een korte tijd. Heb jij dus een bedrijf die zich in de B2B markt bevindt? Dan zal je in deze blog waardevolle tips vinden die de groei van je bedrijf kunnen waarborgen.

1. Start of optimaliseer jouw website!

Bijna de helft van de kleine bedrijven heeft nog geen website. Ja zelfs in 2017 bestaan er bedrijven die nog geen website hebben. Als jouw bedrijf nog geen website heeft, is het nu de perfecte tijd om het op te zetten. Als jouw bedrijf wel een site heeft,  is het advies deze te analyseren hoe deze verbetert kan worden. De verwachting is dat eind 2017 slechts 40% van alle internetverkeer in Nederland afkomstig is van desktop of laptop. Het hebben van een mobile first of in ieder geval mobile responsive website is daarbij een must geworden. Heb je dit niet? Dan verlies je potentiële klanten aan de concurrenten die dit wel hebben.

Tools voor optimaliseren van je website.

Google heeft diverse sites opgezet waarmee je de mobiele vriendelijkheid van je site kunt testen. Dit kan bijvoorbeeld met de Mobielvriendelijkheidstest. Wil je graag weten hoe snel je site is op de mobiele telefoon? Dan kan je de test my site van Google gebruiken. Hoe het werkt? Heel simpel. Typ het adres van jouw website in, klik “Run Test”, en je zult zien hoe jouw website op een mobiele telefoon verschijnt en/of hoe snel deze is. Besef jezelf dat de klanten binnen 3 seconden afhaken als de website niet geladen is. Snelheid is dus erg belangrijk als je geen klanten wilt verliezen.

Responsinator is een ander hulpmiddel om te zien hoe jouw website op alle mobiele apparaten eruit ziet. Met deze tool, kun je zien hoe jouw website eruitziet op Andriod, iPad en iPhone-apparaten – zowel in verticale als horizontale lay-out. Gemakkelijk als je niet de beschikking hebt over deze apparaten. In een door Google gepubliceerd artikel verklaart Amy Peet McNeil, manager van Digital Marketing van Fiat Chrysler Automobile: “Shoppers doen vandaag de dag hun onderzoek op hun mobiele telefoon en nemen beslissingen alvorens ze bij een dealer komen …” Mobiele bereikbaarheid is een belangrijk onderdeel van digitale marketing, zowel voor B2C bedrijven als voor B2B bedrijven. Als jouw website niet geschikt is voor mobiele telefoons, verlies je potentiële kopers omdat prospecten jouw site niet kunnen navigeren op hun smartphones.

Praat meteen over jouw product of dienst.

Potentiele klanten die jouw website bezoeken dienen binnen vijf seconden te weten wat jouw bedrijf doet. Niet later. Verspil geen tijd, maar vertel je bezoekers direct wat ze bij jou kunnen verwachten, wat jij doet en wie jij bedient. Deze helderheid zorgt dat je je klanten gaat vasthouden.

Creëer een formulier dat leads aantrekt.

In de B2B markt zijn de meeste prospecten niet klaar om klant te worden bij het eerste bezoek aan jouw website. Maar toch wil je graag weten wie het zijn. Dit kan je slim doen door hun contactgegevens te verzamelen. Dit kan door middel van een e-paper die ze kunnen downloaden met informatie over jouw vakgebied. In ruil voor hun contactgegevens krijgen zij deze informatie. Hierbij is tevens het voordeel dat jouw bedrijf een autoriteit kan worden op jouw vakgebied. De klant zal jouw bedrijf serieuzer nemen. Een stukje kennis in ruil voor contactgegevens dus. De gegevens die je het liefste wilt: Naam, E-mail, Telefoonnummer, Bedrijfsnaam.

Wanneer je de gegevens hebt kan je een relatie gaan opbouwen via e-mail of telefoon. Dit kan zorgen dat jouw potentiële klant een eindklant wordt. Iemand die tenslotte bereid is contactgegevens af te staan is al geïnteresseerd in jouw product of dienst.

2. Op welke zoekwoorden wil jij gevonden worden?

Het uitvoeren van gedegen zoekwoordonderzoek helpt jouw site te classificeren voor de juiste woorden, waardoor prospecten worden geholpen jouw bedrijf te vinden op zoekmachines. Het gaat er niet alleen om dat meer mensen jouw site op de zoekmachines ontdekken; je hebt de juiste bezoekers nodig die jouw product en dienst willen en kunnen veroorloven.
De waarde van een zoekwoord wordt bepaald door de relevantie van het woord voor jouw product, dienst, of merk. Bijvoorbeeld, als je een architectuurbureau in Amsterdam bezit, zijn de trefwoorden ‘architectuurbedrijven in Amsterdam’ of ‘Amsterdam-architecten’ waardevoller voor jouw bedrijf dan het trefwoord ‘architecten in Nederland’.
Je kunt hiervoor gebruik maken van de Google Keyword Planner. Hoe beter jij jouw zoekwoorden kiest, hoe beter het eindresultaat.

3. Verzamel feedback van medewerkers

Jouw medewerkers weten waarschijnlijk meer over klanten dan jij. Zij zijn de brug tussen jou en de klanten. Klanten hebben meer contact met werknemers. Zij weten wat klanten zeggen en denken. Daarom weten ze veel dingen die jij niet weet. Voor een B2B bedrijf kan een enkele klant veel geld waard zijn. Voor sommige B2B bedrijven zou het verliezen van een enkele klant kunnen betekenen dat ze 30% van hun inkomen verliezen. Elke klant is zeer waardevol, vooral in de B2B markt.

Als je nadenkt hoe lang het duurt om een ​​klant te winnen, kun je je niet veroorloven om er een te verliezen. Het koesteren van jouw medewerkers is de eerste stap om zinvolle en nuttige feedback van hen te krijgen. Medewerkers moeten gerespecteerd en gewaardeerd worden, ongeacht wie ze zijn of wat ze doen. Deze tevredenheid van jouw medewerkers straalt af op jouw klanten en hoe zij weer over jouw bedrijf denken. Simpel gezegd:  jouw bedrijf kan niet groeien als het klanten verliest.

Werknemers dienen hun ideeën zonder angst voor kritiek naar voren te kunnen brengen, met name degenen die met klanten omgaan. Vraag geen feedback van medewerkers om vervolgens hun ideeën links te laten liggen. Informeer de medewerkers en laat hen weten dat hun meningen zeer op prijs worden gesteld en overwogen worden. Het verzamelen en gebruiken van feedback zal leiden tot een continue verbetering van de klanttevredenheid. Tevreden klanten blijven voor lange tijd bij jouw bedrijf. De verbetering van de klanttevredenheid verhoogt de klantretentie, waardoor jouw kosten om klanten te winnen worden verminderd en jouw omzet wordt verhoogd.

4. Ontvang feedback van klanten

Terwijl medewerkers jou kunnen vertellen hoe klanten denken, heb je ook betrouwbare kanalen nodig om rechtstreeks van klanten te leren. Het is altijd goed om van de klanten zelf iets te horen of te lezen.

Hoe krijg je een kwalitatieve feedback van klanten?

Zorg voor een live chat. Je hebt een snel medium nodig om te communiceren met klanten als ze problemen ondervinden. Het aanbieden van een live chat support is de snelste manier om feedback van klanten te krijgen op jouw website. Aangezien WordPress één van de meest geliefde CMS systemen willen wij graag een voorbeeld geven van een gratis Live Chat voorbeeld. Er zijn namelijk diverse plugins te vinden voor WordPress website die de live chat voor jou kunnen faciliteren.  Volgens een eMarketer-enquête komen 63% van de klanten die live-chat gebruikten, met grotere waarschijnlijkheid terug naar de website en 62% zeiden dat ze opnieuw op de site zouden kopen.

Praat met je klanten

De beste manier om feedback van klanten te krijgen blijft toch echt het face-to-face praten met je klanten. Je zult merken dat zij zich zullen openstellen als je het dialoog aangaat. Ze delen dingen die ze niet zouden bespreken via e-mails, live chats, enquêtes en sociale media. Deze strategie heeft nooit een B2B bedrijf teleurgesteld. In feite verhoogt het de kans om meer doorverwijzingen te krijgen van loyale klanten.

5. Maak een concurrentieanalyse om te weten wie jouw concurrenten zijn

Concurrentie in de B2B markt is sterker dan decennia geleden. Vandaag de dag hebben concurrenten de digitale gereedschappen om jouw klanten te herkennen, met hen te communiceren en ze van jou af te pakken. Je moet een stap voor zijn op de concurrentie om ervoor te zorgen dat klanten geen enkele reden hebben om jou te verlaten. B2B kopers zijn tegenwoordig slimmer dan jaren geleden. Ze verrichten eerst zelfstandig onderzoek alvorens met een verkoper te praten. Volgens Google, gebruiken B2B kopers het internet om onderzoek te verrichten in het gehele koopproces. En er is een snelle stijging van B2B kopers die hun smartphone gebruiken om meer te weten te komen over bedrijven. Je dient altijd op je hoede te zijn in de B2B wereld.

Hoe doe je dat?

Door een concurrentieanalyse uit te voeren. Een concurrentieanalyse stelt je in staat om de sterke en zwakke punten van jouw concurrenten te leren kennen. Door de sterke en zwakke punten van concurrenten te herkennen, kun je tactieken identificeren die jouw concurrentievoordeel op de markt zullen vergroten. Analyseer jouw top drie concurrenten op de volgende onderwerpen:

• Wie zijn zij en hoe onderscheiden ze zich van anderen?
• Welke soorten producten en diensten bieden zij aan, en bedienen ze consumenten beter dan jij?
• Hoe kunnen consumenten jouw bedrijf onderscheiden van concurrenten?
• Wat is jouw grootste concurrentievoordeel?
• Welke marketingstrategieën genereert voor hen de meeste inkomsten?

Stel jezelf deze vragen om meer te leren over de concurrentie. Na het beantwoorden van deze vragen weet je hoe jouw B2B bedrijf zich onderscheidt van de concurrentie en hoe het een concurrentievoordeel creëert voor jouzelf.
Je moet altijd op de hoogte blijven wat jouw concurrenten doen. Het helpt je om hun bedreigingen te bestrijden en te profiteren van hun fouten.

6. Luister en verdiep jezelf in sociale media

LinkedIn is het sociale netwerk dat speciaal is gebouwd voor professionals en bedrijven. Natuurlijk zijn er andere grote sociale netwerken zoals Facebook, Twitter en Instagram. Maar LinkedIn is de beste sociale site voor B2B bedrijven, omdat het je in staat stelt om zakelijke relaties met potentiële klanten op te bouwen. Op LinkedIn, kun je op zoek gaan naar mensen per locatie, industrie, titel, bedrijf en andere demografische gegevens. LinkedIn is het platform waar ondernemers en C-suite executives altijd op een professionele manier participeren.

Luister waar medewerkers van bedrijven die jouw product of dienst nodig kunnen hebben over praten op LinkedIn. Luister ook naar de topbazen. Doe mee aan discussies en maak contact met mensen. Laat ze weten wie je bent en wat jouw bedrijf doet. Maak een bedrijfspagina voor jouw bedrijf op LinkedIn, zodat mensen je daar ook weten te vinden. En wees vervolgens een actieve gebruiker op het platform. Je zult snel merken dat je via dit platform zakelijke deals kunt afsluiten.

7. Doe een A/B test

In de B2Bmarkt is het aantal leads dat je krijgt niet belangrijk, het gaat om de kwaliteit van de leads. Streef eerder naar kwalitatief goede leads die een hoge kans hebben om omgezet te worden in klanten, dan naar honderden leads die geen grote interesse in jouw product hebben. Hoe verbeter je zowel de kwaliteit en het aantal leads die je online krijgt? Er is geen eenvoudig antwoord op deze vraag. Wat voor een B2B-bedrijf werkt, werkt misschien niet voor jou. Hier komt de A/B-test in het vizier.

Een A/B-test neemt alle twijfel weg omtrent jouw marketingstrategie. Test elk klein element dat verband houdt met jouw marketingstrategie, en zie hoe het de klantconversie en inkomsten beïnvloedt. Voor een A/B test kan je overwegen gebruik te maken van bijvoorbeeld Google Optimize.

Wat zijn de elementen die je in een A/B-test zou moeten testen?

• Afbeeldingen op jouw website. Afbeeldingen versus video’s. Video’s versus infographics. Illustraties versus afbeeldingen. En meer.
• Navigatie en ontwerp. Verander de menu-items. Een kolom lay-out versus twee kolom lay-out.
• Actie-buttons. “Koop nu” versus “Schaf nu aan.” “Check out” versus “Vraag een demo aan.”
• Inhoud. Geblokkeerde inhoud versus niet-geblokkeerde inhoud. Tekst versus video.
• Prijzen en verzendkosten. Een gratis test versus een gratis demo.
• Advertenties. Test de koppen van jouw Adwords- en LinkedIn-campagnes.
• Formulieren. Korte formulieren of lange formulieren

Kortom test alles, maar niet alle tegelijkertijd, want dan weet je niet welke aanpassing het effect heeft veroorzaakt. Hoe meer tests je uitvoert, des te meer je leert over de klanten, en het soort berichten en aanbiedingen die zij willen ontvangen. Je kunt de inzichten die uit deze tests naar voren komen gebruiken om de effectiviteit van jouw marketingcampagnes te verbeteren.

8. Controleer jouw klantgegevens

Volgens MarketScan, een B2B-datamanagement bedrijf in Chichester, kost ‘vuile data’ bedrijven jaarlijks 15% van hun duurzame inkomsten. Een paar voorbeelden van ‘vuile data’:

• Onvolledige registraties
• Typografische fouten
• Achterhaalde informatie
• Dubbele registraties

Als B2B bedrijf is het belangrijk nauwkeurige gegevens van de klanten te hebben om ervaringen en diensten te leveren die tegemoet komen aan hun unieke behoeften. Je moet ervoor zorgen dat de gegevens van elke klant in jouw database accuraat zijn. Onjuiste gegevens kunnen leiden tot langzame responsfrequenties, en soms nul respons. Bijvoorbeeld, als je nog steeds een oud kantooradres van een klant hebt, kan het op een of andere manier jouw relatie met de klant negatief beïnvloeden.

Een ander voorbeeld is het omgaan met een voormalig medewerker van een bedrijf dat jouw dienst gebruikt; en niet weten dat de werknemer er niet meer werkt. Dat kan de relatie met een belangrijke klant schaden. Een ander voorbeeld is het mailen van een klant die zijn zaak heeft gesloten. Dat betekent een verspilling van jouw waardevol marketingbudget en tijd. Om domme fouten te voorkomen, moet je ervoor zorgen dat de gegevens van de klanten juist zijn. Controleer klantgegevens ten minste elke drie maanden, dat is vier keer per jaar.

9. Investeer in video marketing

Zeventig procent van de B2B kopers en onderzoekers kijken naar video’s tijdens hun aankoopproces, volgens Google. Bijna de helft van deze onderzoekers besteedt meer dan 30 minuten aan video’s tijdens het aankoopproces. Dat betekent dat je meer video-inhoud moet produceren. Video marketing bevordert niet alleen de ‘awareness’, maar verhoogt ook het aantal  conversies. Volgens Demand Metric, geeft 70% van de B2B marketeers aan dat video het meest effectieve medium is voor klantconversies. Ondernemers en C-suite executives zijn te druk om teksten online te lezen. Teksten kosten veel tijd om te consumeren. Video is gemakkelijker en sneller om online te bekijken. Daarom investeren top B2B bedrijven zoals Cisco, Intel en IBM in video marketing.

10. Breid jouw verkooptrechter uit

Een verkooptrechter (ook wel de “reis van de klant” genoemd) is het proces dat potentiele klanten doorgaan voordat ze klant worden. Het B2B verkoopproces is ingewikkelder en langer dan het B2C proces. In B2C kan een prospect binnen enkele minuten nadat ze een product hebben ontdekt klant worden. Dat is bijna onmogelijk in de B2B markt. In de B2B markt zijn producten en diensten over het algemeen duurder. En in de meeste gevallen vereist het de goedkeuring van meer dan een persoon om de overeenkomst te verzegelen.

In B2B kunt je niet slechts beperkte informatie over jouw product geven en verwachten dat je een verkoop afsluit. Jouw potentiële klant dient van jou te leren en soms kan het meer dan 30 dagen duren voor een klant overgaat tot actie. Help prospecten door ze zoveel mogelijk informatie te geven over jouw product en service die ze nodig hebben. Wees bereid om een ​​lange relatie met hen op te bouwen. Soms kan dit betekenen dat meer dan vijftig e-mails worden uitgewisseld. Breid jouw verkooptrechter uit tot een acceptabele periode waarin mensen het vertrouwen krijgen in jouw product of dienst.

Vraag om hulp

Indien het je niet lukt om alleen je bedrijf te laten groeien, is het verstandig experts in te roepen. Denk hierbij aan Online Marketing Experts, maar ook aan experts die je bedrijf kunnen ontlasten van de randzaken. Met name Outsourcing van bijvoorbeeld telefoondiensten en post kan je veel kostbare tijd besparen die je weer in het winnen en behouden van je klanten kunt stoppen. Schroom vooral niet om hulp te vragen als jij dit nodig hebt. Vraag je niet om hulp? Dan kan het zijn dat jij hierdoor niet de optimale groei van jouw B2B bedrijf gaat halen.